鞋佬笑談網紅經濟 (女鞋國陳胤華)

原文刊於信報財經新聞「StartupBeat創科鬥室」

實體店要付舖租，若扣除燈油火蠟，生意一天都不能少。不過，若開辦網店，配合直播元素，一個月只做4天，就足以收支平衡，營業額更可達7位數。《信報》StartUpBeat今次請來女鞋國創辦人陳胤華，分享他如何利用直播，針對港人穿着需要，不斷改良產品質素，在逆市中突圍。

主持：（朱）朱美俞 《信報》科技記者

嘉賓：（陳）陳胤華 女鞋國創辦人

朱： 當初為何有志投身網紅界？坊間有傳，憑直播月賺百萬元，是否確有其事？

陳： 早年我曾經營實體店，當時每天都要為員工薪金等各項開支憂心；若營業額無法達標，少不免要催促員工跑數；作為創辦人，壓力很大。隨着網購熱潮興起，實體店生意好景不常，終致結業。其後，我曾為一位內地網紅打工，專責鞋履採購方面的工作。眼見她於每月指定一天，只是簡單直播了14秒，就快速做成800萬元人民幣（約888萬港元）生意額。於是，我把這銷售模式帶至本港，並於2017年創辦女鞋國。

公司現為客人提供一站式服務，每逢星期五定期直播，跟粉絲互動聯繫，同時推廣最新鞋款。現時，我平均每個月直播4天，營業額就足以達標；高峰期曾試過只直播一天，就賺取逾百萬港元收入。

有提問即回應加強互動

朱： 直播營銷及累積客源方面，你採用什麼策略？

陳： 坦白說，有別於其他網紅，我認為自己是實幹型，一般甚少於直播中描述鞋款有多漂亮，反從產品設計構思、材料、工藝等技術層面，向粉絲逐一講解；另引入模特兒在鏡頭前走貓步（Catwalk），描述穿着後的感覺，並分析有何種腳型，適合穿什麼鞋履等。

在直播期間，因專頁粉絲留言較多，我若看到有疑問或查詢，就立刻回應，藉此加強互動。鏡頭以外，我亦跟粉絲私下交流，了解她們對鞋履款式、類型、穿着場合等需求；針對有關需要，我再跟設計團隊協作，其後吩咐工廠生產貨品。累積客源方面，除顧客關係之外，公司重視產品品質，以口碑吸引客人再次選購。相比起大型品牌，對方一般以數位設計師，預估時裝界明年流行的鞋款；若從主觀角度生產鞋履，未必瞄準客人真正需要；相反，透過設計、採購、生產、銷售方式營運，更能提升用戶體驗。

舉例，坊間高價的歐洲鞋款，其產品主要針對歐洲人腳型，而港人腳掌偏闊，穿後未必舒適。我們花了不少心思，改良鞋頭設計，再把材料升級，使款式符合港人腳型。

質量控制方面，公司設立專屬團隊，並夥拍一線工廠，最高標準檢測各項貨品；若不達標，就不允許過關，確保質素。

收割日觀眾秒搶心頭好

朱： 中港網紅直播營銷，你有何看法，如何營造口碑？

陳： 本地網紅直播營銷時，一般配合廣告商贊助，以推廣產品賺取收益；主要靠粉絲基數，吸引網上瀏覽，達致宣傳效果；另亦有本地網紅，通過直播宣傳代購產品。

本地自家的直播購物平台，我印象中寥寥可數。相反，內地流行網紅帶貨熱潮，即使非頂級網紅亦能透過「種草」手法（網絡熱詞，指「宣傳某種商品的優異品質以誘人購買」），創造每月數以百萬計生意額。

內地受眾較廣，有人追求廉價貨品，有人追求品質，有些純粹喜歡該網紅，因追星心態，網紅說什麼都會買，造成林林總總的直銷貨物，能於短短十多秒成為搶手貨。

在直播上架前，網紅會跟粉絲分享日常生活或一些將會上架產品的詳細介紹。我們稱之為「種草」，在顧客心裏散播想法；然後，約定在特定日子，一次過推出所有「草」，供顧客收割，那天叫做收割日。

觀眾最期待在種草過程中，看中的心儀產品上架。其實她們就是等待那刻，想買到心頭好。因為所有貨品，公司都設立訂購量。當粉絲稍慢了一分數十秒，老實說，真的會搶購失敗。她們要再等下一個月。

商場千篇一律欠特色

朱： 現時大型網購平台是否你們的競爭對手？本地零售生意下跌，網購是否未來大趨勢？

陳： 作為初創，我們沒有視大型網購平台為競爭對手。公司現專注本港及澳門業務，而且兩者消費群不同。據我所知，不少港人網上購物，亦會考慮內地電商平台；若只看網民評價，「中伏」機會較大。因有關平台規模較大，商家、產品質素好壞參半，變相消費者必須學懂如何篩選較好質量的商品。

在創辦「女鞋國」之前，我看到本港商場雖多，惟各區商舖、模式幾乎一樣；對消費者而言，若要選購小眾產品，網店選擇較多。此外，香港電視（01137）主席王維基打破了傳統想法，在本地網購上發揮了帶頭作用；加上現時社會氣氛，實體店生意欠佳，我相信，本港網購熱潮未來必定更強勁。

註：以上嘉賓訪問均屬個人意見，與本報立場無關。

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