穿戴器助柏金遜患者走路 (MedEXO Robotics 禤彥勳)

原文刊於信報財經新聞「StartupBeat創科鬥室」

不少柏金遜症患者舉步維艱，因控制手腳出現問題。本港初創MedEXO Robotics研發了一款穿戴式裝置，讓患者可藉視覺、聽覺及觸覺，重拾走路節奏。《信報》StartupBeat請來其創辦人及行政總監禤彥勳，分享產品研發經驗，探討如何以助行器幫助有需要的人士。

主持：（朱）朱美俞《信報》科技記者
嘉賓：（禤）禤彥勳  MedEXO Robotics創辦人及行政總監

朱：作為醫療硬件初創，可否講解其產品及服務？

禤：柏金遜綜合症（Parkinsonism）為腦神經科疾病。礙於腦部神經障礙，患者肢體難以自控，甚至出現顫震、步履不穩等症狀，亦較常因失衡而跌倒；其中步態凍結（Freezing of Gait）更是患者常見病徵之一。

鐳射燈響鬧震動提示

針對柏金遜患者需要，公司於是開發穿戴式裝置，冀改善其手腳控制能力。後來，團隊以助行器為切入點，病人只需將之掛在腰間，內置的感應器就能偵測步行數據。通過視覺（鐳射燈）、聽覺（響鬧）及觸覺（震動）提示，向大腦傳遞訊息，指引他們面前的行走路徑。

以鐳射燈為例，病人啟動相關模式後，裝置前方就發出鐳射光線，他們可循着光線試走直路；至於震動模式，則以聲音頻率為患者提供不同步伐節奏。

朱：產品研發的過程中，你遇到什麼困難？

禤：坦白說，初創早期最缺乏資金與經驗。研發方面，MedEXO Robotics源於本人在英國留學時的研究題目，其後寄望學以致用，把概念轉化為現實的穿戴式裝置，冀藉機械手套改善患者手震問題，惟於英國集資失敗。

2016年回港後，眼見本地初創氛圍漸濃，各大院校紛紛舉辦創業比賽，於是我硬着頭皮參加當年香港大學創新及創業中心（iDendron）舉辦的「DreamCatchers 100K」及「MedTech Hackathon」比賽，最後有幸入圍並獲得10萬元資金；更獲安排到訪瑪麗醫院，得以諮詢醫生專業意見，並親身了解病人需要。

以研發機械手套為例，用戶的體驗不理想，因他們期望戴上手套後，就不手震，否則寧願服藥。另根據團隊的預算，定價要5000至6000元，才能應付開發成本。經反覆思量，我們重新探討市場需要，藉此機會汲取教訓，以免白費辛苦籌得的資金。

商品化方面，相對於編寫軟件，硬件開發成本較高。硬件初創須平衡各方考慮，例如資金是否充裕、投資者期望等。以開模具為例，就須動用10萬元；較細緻的模更索價20萬至30萬元，稍有差池就前功盡廢；產品在推出市場之前，未能以最完美版本亮相。

朱：公司有何營銷策略？

禤：由於公司主打小眾市場，市場營銷策略有別於其他初創，鋪天蓋地式的廣告行銷手法未必能夠接觸目標客戶。因此，我們採用「B2B2C」經營模式，透過聯繫瑪麗醫院、香港柏金遜症會、復康中心及老人院等機構，轉介有關病人協助產品測試；或於有關機構作針對性的廣告宣傳，以接觸受眾及其家屬。

以老人院為例，他們持續接收長者，當中或有柏金遜患者。他們會事先向公司採購好助行器等設備，預留在中心備用。一旦遇到有需要的患者，就可隨時訓練步行。而當患者試用後，若有意自行購買，就達致B2C效果。

朱： 有否打算進軍海外市場？

禤：本港柏金遜患者約有1.2萬人，若只做本土生意，公司難以經營下去。為積極打入海外市場，我們已聯繫英國、愛爾蘭，以及台灣分銷商協助營銷，並正跟挪威、丹麥、法國等企業洽談合作。除了歐洲市場，今年4月亦到過加拿大，為進軍美加作部署。

做足專利保障才北上

醫療初創若要進軍海外，必須留意旗下的產品有否申請FDA（美國食物及藥品管理局）等醫療證明，方可於有關市場銷售。MedEXO Robotics的產品定位現時主打輔助式工具，即以非醫療級別器材銷售至海外。未來若產品大賣、盈收有餘，我們就投放更多研究資源，為產品醫療成效提供數據，為申領FDA認證鋪路。

內地市場有別於歐洲做法，前者對醫療器械的要求不同，或要索取產品的醫療認證，反而歐洲卻未必需要。我個人建議，進軍內地要格外留神，慎防產品被快速抄襲。初創必須為專利做足功課，冀盡快獲得醫療認證；若然消費者在淘寶搜尋同樣貨品，亦能憑證明辨別正貨。

註：以上嘉賓訪問均屬個人意見，與本報立場無關。

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