棄大眾轉攻商用 科企IPO必經路（郝本尼）
原文刊於信報財經新聞「CEO AI⎹ EJ Tech——智情筆報」
人工智能（AI）初創相繼走進公開市場，包含xAI的SpaceX將於本周五正式上市，Anthropic、OpenAI亦已分別提交申請。今日大眾認識OpenAI，肯定是從ChatGPT開始；認識xAI，總繞不開Grok和社媒X；認識Anthropic，必然是因為Claude口碑。由此可見，它們都是先憑C端（消費者端）打開知名度。然而，到了首次公開招股（IPO），投資者關心的是回報，多少人玩過產品並不是重點。
聚焦企業客 更符「40法則」
支持股價的是成長率、利潤率，而非病毒式用戶數。再者，科技產業投資市場流行所謂「40法則」，即收入成長率、利潤率合計達到四成以上。C端常見問題有客單價低、獲客成本高、流失率高、收入波動大等，對利潤率構成不少壓力。相比之下，B端（企業端）客單價高、合約長且續約率高，較容易擴張可預測收入。
因此，把重心從C端轉B端，成長率或短期放緩，但長遠利潤率一般會明顯改善，更加符合「40法則」。OpenAI於4月直言，ChatGPT要轉型為「生產力工具」，更預期年底B、C兩端業務持平，時間正好對上IPO日程。Claude更是老早表明B端是其核心目標，C端只是附帶。Grok近期也推出企業版，消費者服務則明顯削弱。
雲端儲存平台Box先例可循
這條路徑並不陌生：早於10多年前，雲端檔案儲存平台Box就演繹過幾乎一樣的劇本。Box於2005年成立，原主打個人市場，但很快發現C端競爭激烈，故2010年前後開始轉攻B端，到2015年上市後更徹底定位為企業資訊管理平台。
其餘還有不少案例，譬如2006年上市的Vonage，起初是以個人低價網絡長途電話聞名，其後卻將資源轉向企業雲端通訊；2009年上市的LogMeIn，靠消費者免費遠端桌面工具起家，最終則轉型為企業IT支援協作。
當然，轉型之路絕不是零風險。過度淡化C端可能失去創新來源與品牌曝光，但對上市AI公司而言，這恐怕是必經之路。投資者可能會為此雀躍，可惜個體用戶就未必會高興了。
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