選好第一批客戶的重要性

本文作者Roy Bahat 是OUYA的董事長，Bloomberg Beta（彭博旗下創投基金）的負責人。

在 Bloomberg Beta，我們（投資者）經常會問創辦人一個問題：誰會是你們的第一個客戶?

在創業公司初期的時候，「第一批客戶的選擇」這件事的重要性往往被低估了，而這本該是很重要的決策。一旦做出選擇，就沒有回頭路了，就像一個單向門，代價很是昂貴（一旦你開始為客戶提供服務，就會發現時光難以倒流）。

Palantir 永遠會被記得它最早是為政府安全機構提供服務的。而 Facebook 是從哈佛大學宿舍走出來的孩子，現在是以後也是。Bloomberg 最初是給美國政府債券交易商使用的。LinkedIn 建立的第一個社區永遠都是 Technorati。OUYA，我管理的公司，一直會被認為是 Kickstarter 上誕生的一個項目。

一直以來 Bloomberg Beta 關注的都是那些剛剛起步的「day zero」公司，我們致力於幫助這些公司走向市場化，在我們投資之後，這個問題就會被提到創始人的面前。

大多數公司是如何回答的呢？大多數的答案不叫人滿意：

我們會嘗試接觸不同的客戶，看看有誰會上鉤（至少他們會得到公司的資訊！）

我們仍在通過採訪潛在客戶，來弄清楚這個問題（很直接……）

「喜歡嘗鮮的人」（嗯… 從字面上來講確實如此）

我們喜歡複雜的客戶，如果我們可以搞定他們的話，其他客戶就不在話下了（這可不是一個好主意，因為一旦你失敗了，可能就再也爬不起來了）

我們會把焦點放在某某行業裡，因為…（這應該是前提，而不是答案）

通常被認為的「最好的答案」是，會考慮這類客戶：
（a）最需要該產品的人；
（b）最容易被吸引最容易被取悅的人。

然而，遵循這個方法可能會走入歧途。它追求的是「這些客戶」給公司帶來的價值的最大化。它並不意味著公司總體價值就最大化了，因為它忽視了一個重要的效應：某些客戶對公司將來的客戶來說，可能會有強有力的影響力。這是一個溢出效應。而其他人的影響可能會少一些。

這樣說吧：你的第一批客戶在某種意義上而言，是你聘用的第一批行銷人員。你希望他們把這份工作盡可能的做好。

把所有用戶都想像成你自己那樣（他們會發現你的價值，他們很容易被吸引過來）。然後，考慮一下這樣的情況：他們當中有些人對其他人是有影響力的。如果其中的某一類顧客影響了另一類，或者有某幾類客戶是具有廣泛影響力的，至少對周圍其他類重要的客戶有影響力，這對你就有莫大的好處了。

這就是顧客的影響力梯度。

你的目標客戶群，第一，他們在梯度上的位置越高越好，即使他們很難被吸引（可以想像安全機構之於 Palantir 就是這一類客戶），即使你從他們那賺不到多少錢（就像 OUYA 從 Kickstarter 那裡獲得的客戶一樣）。

通常情況下，最終會讓你賺錢的客戶，並不是最好的最初客戶。

注意，我在說的是「客戶等級 (customer classes) vs 單獨的客戶 (individual customers)」。許多創業公司，把拿下某個財富 50 強的客戶，看得比成功獲得某一類客戶還重要。其實不然。能拿下初始市場 (initial market)，然後再擴大，這要好過有許多分散的客戶，即使這些客戶很有名氣。

有很多方法可以把潛在客戶分類：

產業
例如「高科技公司」

功能
Bloomberg 從債券交易員下手

信譽
最受員工歡迎的 100 個公司

社區或事件
在 SXSW 引起熱烈討論的

試著這樣思考：哪一類客戶在你所有客戶資源裡頭是最被信服？把這類客戶的範圍盡可能的定小，使其更容易被找到，也更容易為他們提供服務，讓他們至少在一個市場裡發揮最大作用。

這種方法的一個優點：它可以更容易的規避launch（指將產品投放市場）。是的，免於 launch 等於是一筆財富，「launch」是另一扇昂貴的冒險的不那麼必要的單向門。（注：「規避 lauch」 是 Nest Labs 的 PM 和工程師 Vibhu Norby 在 Don’t Launch Your Product一文裡提出來的，idea 很有趣，推薦一讀。）

你如果看到了潛在客戶中的影響力梯度，那你差不多可以開始再思考要如何著手創業了。

 

[原文：36Kr ]

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