初創不應過早分散股權 (Click Ventures陳海麗 / 紅杉資本車品覺 / 概念資本朱永嘉)

原文刊於信報財經新聞專欄「StartupBeat創科鬥室」

初創要在業務上大展拳腳，必須有穩健的財務支持，惟尋求融資使不少創辦人甚感苦惱。《信報》StartupBeat今次請來Click Ventures創辦人陳海麗、紅杉資本中國基金專家合夥人車品覺，以及概念資本投資合夥人朱永嘉，分享初創融資的常見盲點。

主持：尹思哲 《信報》科技編輯

嘉賓：陳海麗 Click Ventures創辦人

車品覺 紅杉資本中國基金專家合夥人

　　　朱永嘉 概念資本投資合夥人

尹：有本地初創抱怨難獲得投資者支持，你們對此如何理解？

陳：以往我做創辦人時，深深體會到初創尋找融資須經歷被投資者拒絕及等候答覆的艱難期。我認為，初創在建立出色的商業規劃及市場牽引力（Traction）前，必須維持良好的心理質素。

我以投資者身份見創辦人時，即使遇上具生意潛力的初創，倘若創辦人缺乏信心，心中對他的表現亦打了折扣。其中，初創對生意的了解、數據分析技巧不足，箇中原因主要都是欠缺自信心。若連公司的牽引力、轉化率（Conversion Rate﹚、留存收益率（Retention Rate）亦不清楚，相信投資者亦會卻步。

具自信給投資者好印象

車：作為投資者，我會衡量初創的商業模式是否合邏輯、業務是否具前瞻性，以及可擴展空間。每次會晤創辦人，我們回去須撰寫投資論文，因此創辦人須具邏輯分析及說服力。

舉例說，有企業研發合成食物（Synthetic Food），現時未必有人敢吃。然而，創辦人若舉出黑心食物愈來愈多時，投資者便容易理解當中的邏輯。初創的想法可以很瘋狂，因為眾所周知的商業模式，難以獲取過百倍的投資回報率。創辦人必須對自己的生意有堅定信心，否則難以說服投資者。

朱：創辦人必須認識投資者，就如認識你的客戶（Know Your Client；KYC）概念，融資前先研究對方的投資紀錄、喜好等，必須做足功課。

若創辦人有足夠資金，支持公司營運一段時間，亦不急於融資，反而先專注優化產品，以及擬好商業計劃。開拓市場並做出成績，此時找投資者亦會更順利。美國矽谷有句話就是「盈利代表一切」（Revenue Shows Everything），與其一星期花上3天見投資者，不如全神貫注先做好產品。

融資前訂立目標及底線

尹：曾有投資者願意出資取走初創三至四成股權，你們對此有何看法？

車：這情況屢見不鮮，惟發生在首輪融資卻不健康。股權太早被攤分，對創辦人及投資者雙方都是雙輸。及後待A、B、C輪再融資時，創辦人的股權已所剩無幾，難以推動他開發及改良產品，窒礙了公司的發展；而其他投資者，亦會因創辦人股權過早被攤薄，不敢貿然注資，或影響初創長遠發展。

朱：創辦人必先了解公司業務及投資者，融資前心目中宜有長遠計劃及底線，例如公司要開拓多少個市場、在未來12至24個月內需要多少營運資金、目前能取得的估值等。他們不能讓投資者主導整個融資過程，或貿然答應對方的股權劃分要求。

陳：萬一股份被攤薄，亦有補救方法。我建議他們重新商討分配公司股權，或訂立股權獎勵機制。

當創辦人團隊在特定領域上表現達標，就能換回股份。這做法除了激勵公司發展，亦使投資者與創辦人，兩者合作關係更長遠。

尹：你們作為投資者，如何與創辦人建立策略性合作關係？

陳：公司旗下的創辦人團隊，在取得投資後會主動跟進業務運作。最初會向投資者遞交周報、月報，待發展轉趨成熟便撰寫季報。當中會詳述公司於產品、業務上的發展近況，最後我們設有提問（Ask）欄目，列出初創期間遇到的難題，讓投資者提供建議，協助他們渡過難關。

車：我們較常投資次輪的初創，他們主要尋求有關換血方面的意見。不難發現，當一間初創人數達100人時，出現第一次危機；300人是第二次危機；直到600人時，是第三次危機。創辦人團隊表示，有些人已不適合公司的業務運作，甚至偏離創業初心，惟他們卻因情感問題而沒換血；若不妥善處理，將窒礙公司發展。

業務倘遇困難切勿隱瞞

朱：不少創辦人於董事局會議中，只滙報公司業務發展，甚至報喜不報憂。我認為，他們必須在會議上陳述最近的策略性決定、僱員安排、業務困難等，讓投資者幫忙拆解難題。

曾有初創出現營運問題，以致生意急跌一半，他們選擇向董事局坦白，外來董事隨即利用其人脈網絡，於3至4星期內協助解決。投資者加入董事局，當然會為初創生意籌謀，創辦人毋須隱瞞弱點，向外來董事坦白反帶來莫大裨益。

註：以上嘉賓訪問均屬個人意見，與本報立場無關。

[ English Version ]

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